Comment ont-ils sauvé leur Produit, tué par Linkedin ?

L’histoire de Prospectin

Prospectin est une extension Chrome + application web conçue par Waapi, une petite start-up d’une vingtaine de personnes. Prospectin permet, encore aujourd’hui, d’automatiser la prospection et de générer des leads sur LinkedIn. Une totale dépendance risquée, par définition.

Un beau jour de 2021, de nouvelles restrictions ont rendu l’outil non pas inopérant, mais beaucoup moins puissant en volume. Comme l’explique Alex Aufauvre : « Les utilisateurs avaient auparavant droit à 100 demandes par jour, ce qui est devenu du jour au lendemain 100 par semaine. Avec 7 fois moins de possibilités pour les clients, cela perdait de son intérêt ».

Le bateau chavirait, mais ce n’était pas une surprise à 100 %. C’est avant tout la rapidité du changement qui a surpris l’équipe. Laquelle était consciente du risque et l’avait non seulement envisagé, mais surtout anticipé. Avec un mastodonte tel que LinkedIn, un outil de prospection ne représente pas grand-chose, d’où l’importance de savoir réagir à tout moment.

Du jour au lendemain, changer de produit pour s’adapter

Le secret de Waapi pour retomber sur ses pattes se situe dans le développement parallèle d’un autre produit depuis 2020 : « Si Prospectin était un produit construit au tout début de l’entreprise, avec les moyens du bord, ce n’était pas le cas de Waalaxy. Notre idée était de concevoir un projet abouti qui ne soit pas dépendant de LinkedIn. » 

La bêta de Waalaxy devait sortir début avril 2021, mais les nouvelles dispositions de LinkedIn ont conduit Prospectin à tomber à l’eau plus vite que prévu. « Après une bonne demi-journée de panique, nous avons été mis au pied du mur pour sortir le nouveau produit plus rapidement. Heureusement nous avions un coup d’avance ». 

Waalaxy a été pensé pour être robuste, scalable. L’équipe l’a conçu avec une architecture nouvelle et des solutions qui permettent de contourner les restrictions de LinkedIn. Waapi pensait avoir encore quelques mois devant lui pour le sortir, mais il a fallu sauter dans le grand bain sans que Waalawy soit pleinement mature. S’en est suivie une communication qui a fait feu de tout bois, notamment sur LinkedIn évidemment !

Pour autant, n’y avait-il aucune solution pour sauver Prospectin ? « Toutes nos forces étaient déjà dans Waalaxy. Mais nous avancions à tâtons jusque-là. Cet évènement nous a conduits à nous dire « il n’y a plus à réfléchir ». Il s’agissait alors de lancer un produit plus à long terme, un game changer. »

Au départ, la bêta devait durer 2 mois. Il restait encore beaucoup de fonctionnalités à livrer, ce qui a mené à l’équipe à quelques improvisations de circonstance. Pour absorber le flux d’utilisateurs, les plus impliqués dans Waalaxy ont pris la place du support, avant de pouvoir former l’équipe dédiée à ce nouveau produit. 

Les utilisateurs en première ligne

Waapi a capitalisé sur la confiance de ses utilisateurs. Ainsi, « tous les clients qui churnent sur Prospectin ont eu un accès gratuit à Waalaxy ». En parallèle, il fallait éduquer les utilisateurs pour les faire patienter sur un produit pas encore mature et répondre à leurs besoins prioritaires : « Comme celui de créer de A à Z leurs propres séquences de prospection, ou encore de mettre un accent sur le canal mail, tout en consolidant les bases LinkedIn. »

Tous les besoins étaient étalés sur la roadmap, avec un défi supplémentaire : tout faire tout de suite avec des utilisateurs déjà présents, directement venus de Prospectin. À l’heure actuelle, ce sont encore les utilisateurs qui donnent leur avis sur Trello : « Nous avons un vrai fan-club depuis plusieurs années ! ».

Une communication fluide propre à la culture de Waapi

Une petite start-up qui a su créer des liens forts comme Waapi a été un avantage dans la réussite de la transition. D’autant plus que chaque membre de l’équipe est capable de s’aligner très vite et d’aller au combat. 

Aujourd’hui, après avoir tenu le rythme d’1 sprint par semaine, 2 suffisent. Mais les mises à jour sont régulières pour ne pas perdre la cadence et répondre vite à la demande : « Nous n’organisons pas de cérémonies super cadrées. Les discussions informelles sont plus dans notre culture ».

Parmi les changements opérés, Waapi a engagé une designeuse pour Waalaxy et mis l’accent sur le parcours utilisateurs avec des workshops : « Nous souhaitions que ce soit un produit top, avec un minimum de dette technique, et pas de quick & dirty ». Quant aux problématiques annexes au changement, telles que les risques SEO et sur l’image de marque, Waalaxy a aussi pu trouver des solutions.

Voici le dernier conseil d’Alex en cas de situation comparable : « Il ne faut pas attendre que cela vous tombe dessus. Les revirements de marché peuvent arriver du jour au lendemain :

• Anticipez
• Remettez-vous en question en permanence
• Écoutez les utilisateurs
• Ayez tous la même vision
• Et enfin, c’est bateau, mais c’est indispensable : communiquez ! »